簡約科技 2015-12-29

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影響藥品進院的12項阻力

目前醫(yī)院銷售的藥品占藥品份額的75-80%，醫(yī)院既負責診斷與處方，又提供治療所需的藥品，因此醫(yī)院具有銷售壟斷權(quán)。所以產(chǎn)品進院營銷已成為藥品企業(yè)的生存和發(fā)展的關鍵所在，那么影響藥品進院和臨床上量有那些因素呢?根據(jù)幾年操作處方市場情況來看做以下淺析。

1、產(chǎn)品未收錄入國家基本醫(yī)療保險目錄以及地方增補目錄。

2.商業(yè)原因：

(1)未找到好的商業(yè)伙伴;

(2)商業(yè)與院方關系不佳;

(3)不及時送藥;

3.臨床主任拒絕申購(或打報告)原因：

(1)不了解產(chǎn)品;

(2)同類藥品太多;

(3)不接受醫(yī)藥代表:(醫(yī)藥代表精神神狀態(tài)不好;素質(zhì)較差;在他發(fā)怒時候撞個著，等等。);

(4)公司名聲不太好：(如公司，產(chǎn)品或代表有不良記錄);"

(5)失敗的試用記錄;

(6)個人需求得不到滿足;

(7)特殊時期(如行業(yè)整風時期);

4.藥事委員會是大多數(shù)醫(yī)院藥品進院篩選較高權(quán)力機構(gòu)，其封殺產(chǎn)品的原因有以下幾方面：

(1)沒有申購單：(注意-----答應申購的主任不兌現(xiàn)許諾是常有的事,證實其真實性的較好辦法在藥劑科主任處獲得確認);

(2)申購主任人威信;輕,或人緣極差;

(3)大多數(shù)藥事會成員不了解產(chǎn)品;

(4)藥品毫無特色;

(5)公司.產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的聲譽不佳;

(6)醫(yī)藥代表或主管經(jīng)理名聲狼籍;

(7)有失敗使用歷史而二進宮的產(chǎn)品;

(8)競爭對手在背后設置障礙;

提示：一位好的醫(yī)藥行銷人員在行業(yè)內(nèi)的資信度需要日常點滴進行積累的。

5.藥劑科不進藥,其主要原因有：

(1)商業(yè)渠道不暢;

(2)雙方扣率談判僵持不下;

(3)同類產(chǎn)品太多;

(4)沒能通過藥事會;

(5)藥劑科主任對公司.產(chǎn)品,經(jīng)理或醫(yī)藥代表不欣賞;

(6)藥劑科關鍵人物需求末能得到滿足(這是個敏感話題,但必需面對現(xiàn)實);

(7)競爭對手在背后人為設置障礙;

(8)有歷史遺留問題尚末解決;

(9)特殊時期;

6.采購不進藥原因有：(采購在藥劑科里扮演著第二重要的角色,其拒絕進貨有下幾種可能性。

(1)藥事會通過但采購由于某種原因可以拒不執(zhí)行;

(2)態(tài)度暖味,間斷進藥;

(3)停藥;

原因分析

(1)工作上的考慮：醫(yī)院總量控制時期，他有權(quán)做出平衡;藥事會批準的藥品太多，需分項采購等;

(2)個人需求：出于藥代表在科長面前或臨床科主任面前猴一樣的上串下跳，這對他們內(nèi)心造成了傷害;

提示：未雨綢繆，防微杜漸，采購處在平時一定要保持一定的拜訪頻率。

7.庫管員不出庫：

庫管員不出庫就是藥庫的保管員在為難你的藥品出庫，常見的原因有可能是競爭對手做了庫管員的手腳而導致，這種情況只在個別雖醫(yī)院可能出現(xiàn)。

8.藥房組長不領藥

分析原因如下:

(1)藥劑科規(guī)定每個藥品的去處都有統(tǒng)一部署;

(2)組長不知道庫房已經(jīng)有藥;

(3)品種太多,需要控制;

(4)按照工作習慣，臨床沒有處方下來是不主動領藥的;

(5)個人需求沒得到滿足;

(6)其他;

提示：和組長處好關系對醫(yī)藥銷售代表開展工作是極有現(xiàn)實意義的，除了保障臨床供應還可以了解自己和對手藥品的使用情況。但與藥房接觸已經(jīng)被各醫(yī)院列為違規(guī)行為，故處理關系上難度較大。

9.發(fā)藥員不發(fā)貨：

這種情況雖然極少發(fā)生，但還是應引起注意,較好的的方法是產(chǎn)品一到藥房，馬上帶齊資料與藥房組長宣講，平時送一些小紀念品、禮品等,加強和藥房人員的溝通。

10.醫(yī)生不處方或極少處方：

(1)不了解產(chǎn)品;

(2)有更好的選擇;

(3)不接受醫(yī)藥代表;

(4)個不需求沒得到滿足;

(5)不滿意于廠家提供的服務;

(6)公司或產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)影響不佳;

(7)產(chǎn)品有過失敗使用的不良記錄;

(8)病人拒絕使用;

(9)特殊時期;

11.其他限制：

醫(yī)院迫于醫(yī)保或總量控制的壓力，可能會對某些藥品的用量或使用范圍作出限制或階段性限制，這將造成部分醫(yī)生無緣處方該產(chǎn)品。

12.受到制裁：

此情況的發(fā)生多為廠方或經(jīng)銷商有出軌行為則受到官方、院方或科室的制裁,如不通過科室主任而背地里直接做進修或?qū)嵙曖t(yī)生的工作,由于使用量偏大而受到科室主任下達禁止使用該藥品的命令。

遇到上述十二種不利情況發(fā)生千萬不要怨天尤人，因為每一件事的發(fā)生都會有努力不夠，經(jīng)驗不足，判斷失誤等原因，要多加換位思考，才能因勢利導，化被動為主動。

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